Técnicas de negociación

Estamos diariamente negociando, por ejemplo, en nuestra organización, para conseguir terminar un trabajo con un colaborador, establecer un convenio de cooperación o para conseguir un aumento de sueldo. La negociación es algo inherente al ser humano. Para conseguir satisfacer nuestras necesidades es muy importante conocer qué queremos, saber qué intereses tiene la otra parte, establecer alternativas, plantear criterios y manejar la situación con cualidades que no se enseñan muchas veces en la carrera académica.

Contenidos:

• • ¿Qué significa “negociar”?
    • La negociación: definición conceptual.
    • Marco de aplicación: por qué y cómo.
    • El factor tiempo: cuándo.
    • Los límites de la negociación.
  • Motivación.
    • Los valores.
    • Las emociones.
    • Los intereses.
  • La comunicación en la negociación.
    • Los elementos de la comunicación.
    • Las barreras a la comunicación y cómo superarlas.
    • El proceso de la comunicación.
    • Lenguaje verbal y no verbal.
  • El estilo de negociación.
    • Propio interés (competición) vs interés por los demás (cooperación).
    • El estilo “rojo”, el estilo “azul” y el estilo “morado”.
    • Clima de la negociación.
  • Técnicas de negociación.
    • Tácticas de negociación: preparatorias, iniciales…
    • El problema de los “puntos muertos”.
    • El cierre de la negociación y su seguimiento posterior.
  • Reflexiones finales.