En “Entrevistas con Expertos” entrevistamos a Genoveva Vera, quién además de ser psicóloga general sanitaria y experta en neuroliderazgo y gestión del estrés laboral, es co-directora del Máster en Neuromanagement y Gestión del Talento de ISEP. En esta ocasión Genoveva profundiza en la importancia de conocer el cerebro para llevar a cabo una buena negociación.
¿Por qué debemos conocer cómo funciona el cerebro para negociar?
Para saber qué importancia tiene el cerebro a la hora de la negociación, hay que partir de varios puntos claves.
En primer lugar, debemos saber que todo lo que hacemos, pensamos o sentimos tiene su explicación en el cerebro. Cada vez que llevamos a cabo alguna de estas acciones, el cerebro libera una serie de sustancias químicas, a la vez que se activan ciertas áreas cerebrales que influyen tanto en nuestro bienestar como en nuestro rendimiento.
En segundo lugar, debemos considerar que nuestros cerebros están programados con el objetivo principal de sobrevivir. De aquí viene que cada vez que las personas hacemos alguna actividad que asegura nuestra supervivencia, el cerebro lo recompensa liberando principalmente dopamina, que es el neurotransmisor del placer, de la energía y de la motivación. De esta manera, el cerebro asegura su supervivencia.
En tercer lugar, no debemos perder de vista que las personas somos seres sociales y que dentro del proceso de socialización es fundamental la comunicación, la cooperación e incluso la negociación. Asimismo, estas tres actividades son también necesarias para la supervivencia.
¿Qué importancia tiene el dinero en la negociación?
Cuando hablamos de negociaciones, lo primero que nos suele venir a la cabeza es el dinero y aunque este no sea el único valor en una negociación, el cerebro lo reconoce como algo necesario para sobrevivir.
El dinero nos da estabilidad y seguridad y de ahí que el cerebro lo perciba como una recompensa y que, por ende, el ser humano le dé tanta importancia a la hora de negociar.
¿Cuándo empezamos a negociar?
Negociamos desde que nacemos, sin que nadie nos haya enseñado a hacerlo. Se trata de algo que aprendemos rápidamente desde que somos bebés. Por ejemplo, utilizamos el llanto como medio de comunicación para negociar con nuestras madres y padres, para persuadirles y hacer que se nos acerquen. Se trata de la manera que tiene el bebé de decir “si quieres que deje de llorar, acércate a mi o cógeme en brazos”.
Más adelante, cuando empezamos a interaccionar con otros niños, utilizamos también la negociación en el intercambio de juegos o de juguetes.
En definitiva, se trata de un intercambio constante e inconsciente que realizamos a lo largo de toda nuestra vida.
¿Qué es la negociación?
Como hemos visto, la negociación es un proceso de comunicación interactiva en el que dos o más personas tratan de llegar a acuerdos para conseguir cada uno sus objetivos de la forma más satisfactoria posible, realizando a su vez concesiones por ambas partes. De esta definición, deducimos que en cualquier negociación se unen la comunicación, la cooperación y la negociación, que nombrábamos anteriormente.
Cuando hacemos concesiones para llegar a un acuerdo, lo que estamos haciendo realmente es cooperar también con el otro para facilitarle la consecución de sus propios objetivos.
¿Qué habilidades intelectuales, emocionales e interpersonales se requieren para llevar a cabo una negociación?
Pero para llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes, es importante cuidar de las relaciones con el fin que éstas no salgan dañadas. Así pues, es necesario tener unas buenas habilidades socioemocionales con las que persuadir y convencer al resto. Además, también es indispensable aprender técnicas puras y duras de negociación, es decir, desarrollar las soft skills y las hard skills.
Ambos tipos de competencias se pueden aprender y desarrollar mediante técnicas. Asimismo, gracias a la plasticidad de nuestro cerebro, vamos a poder realizar aprendizajes con los que poder llevar a cabo procesos de negociación satisfactorios para nosotros y para las otras partes negociadoras.
¿Qué importancia tiene dominar estas habilidades?
La plasticidad de nuestro cerebro va a permitir que aprendamos durante toda nuestra vida. Por eso, es importante de aprender y entrenar las técnicas que nos permitirán ser más expertos en aquello que deseemos serlo.
Resumiendo, el cerebro tiene un objetivo principal que es sobrevivir. Además, tal y como hemos visto, el cerebro reconoce la comunicación, la cooperación y la negociación como componentes importantes para la supervivencia. Como consecuencia, se hace necesario, aprender técnicas para que nuestro cerebro se sienta más seguro y protegido, a la vez que nos facilite las habilidades para realizar negociaciones eficaces.
Los alumnos del Máster en Neuromanagement y Gestión del Talento, aprenderán distintas técnicas con las que aprovechar de forma sinérgica, los recursos que el cerebro pone a nuestra disposición. Además, aprenderán técnicas para poder gestionar mejor sus emociones y sus pensamientos, las cuales les ayudarán a tomar mejores y más creativas decisiones para que su comportamiento negociador sea el más apropiado para conseguir sus objetivos.
